人の5倍売る技術 茂木久美子 講談社+α新書

「私にできる飾りつけは、『言葉』と『手』、そして『口コミ』です」

 著者 茂木久美子

1980年、山形県生まれ

日本レストランエンタープライズ・チーフインストラクター

1988年からJR東日本の車内販売会社で、山形新幹線車内販売員として勤務。

ダントツの売上成績を挙げ、2006年のゴールデンウィークには、販売員平均の約5倍の売り上げを達成。

2006年10月に最年少でチーフインストラクターに抜擢される。

2012年車内販売員を引退。NREを退社。講演活動を中心に活動を展開。

日本中から講演依頼が殺到し、年間150回以上をこないしている。

2015年さらに活動の幅を広げるため、㈱グローバルゲンテンを設立。 

 オフィシャルブログ

https://ameblo.jp/mokikumiko/

 

さて今回、私がこの本に尋ねた質問は…

 

「営業の極意を教えてください」

 

♫プラスアルファの何かをお客様にご提供できれば…と働く

・無料で提供できる楽しい会話や思い出=心を込めた「おまけ」

・人間だからこそできるサービス

・お客様にとってプラスになる新しい情報 → 「ストーリー」を商品と共に提供

 

♫オーダーメイドの気遣い

・お客様をよく見てその人に合った気遣いをする → 心地よさ

・その人ごとに合った接し方を模索 → 時に方言で話しをする

・一人ひとりに寄り添うだけでなく、そのときそのときのお客様の変化にも対応しなければならない

 

♫お客様を覚える

・「データ」としてではなく「どんなお客様」「何が好きで何が嫌い」といった事に興味を持つ

・「販売員から買う」のではなく「茂木さんから買う」と思ってもらうところまで持っていく

・相手のキーワードを見つける

(お客様は皆一つのキーワードを持っている)

感想

「まずお客様の事を考え」て車内販売をしていると思いました。

本書には具体的なエピソードが沢山紹介していて、心をこめた「おまけ」がどんな事かもわかりやすく且つ読みやすくなっています。

そして想像力。

第三章のオーダーメイドの接客業の所では、冬場に参考書を読んでいる若者がいれば「受験生かも」と想定し、後輩に「物を落としたり、落ちた、滑るといった言葉を使わないように気をつけてね。敏感な時期だから」と伝える。

マニュアルには書いていないが、家族なら当たり前のこと。

そのお客様がどういった状況なのかを持ち物などで想像して接客していく。

こういったちょっとした気遣いをするかしないかで、営業って変わるんだなぁと思いました(^^♪

 

 

目次

はじめに…物を売るための「七つの技術」

第一章 営業マインド…物ではなくストーリーを売る

第二章 セールストーク…一言で場の主役になる

第三章 接客業…一人ひとりにオーダーメイドで

第四章 効率化…「必殺技」で人の五倍

第五章 信頼の構築…常連客の作り方

第六章 人材育成…人に学び人を育てる方法

第七章 前向きな姿勢…心をプラスにする習慣

おわりに…今にしがみつかないで

 

RFA協会 リーディングファシリテーター

「ホンスキー倶楽部」

パーソナリティ ぐーりん

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