ゼロからつくる営業ストーリー ポール・スミス

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「営業は誰かに対してするものではなくて、誰かのためにするもの」

この本の、ストーリーを使って相手に強い影響を与える技術〝ストーリーテリング〟の専門家であるポール・スミス氏の著書です。
ファッションデザイナーのポール・スミス氏とは関係ありません。
知人に勧められて読みました。

セールスストーリーの6つの要素

1.時間を示すものがある
2.場所を示すものがある
3.主人公が居てる
4.試練がある
5.目標や望みが明確
6.できごとがある

◆購入したくなるセールスストーリー
・顧客が成功したストーリー
・聞き手(参加者)にとって価値があるもの
・「あなたと同じ」というフレーズ
・聞き手(参加者)と関わりのある試練
 会社、物、状況、自分自身
・内面の戦いがある

ストーリーの構成

1.つかみ
 どうして聞き手はこの話に興味をもつべきなのか
 NG…ストーリーの前に謝る
2.背景
 いつ、どこで話が始まるのか?
 誰が主人公でその望みは何か?
 NG…自分を主人公にする
3.試練
 直面する試練は何か?
 突発的に起こること
4.闘い
 それについて何をしたか
 聞き手には面白くない出来事は伝えない
5.解決
 最後にはどうなったか
6.教訓
 自分はそれから何を学んだか
7.推奨される行動
 聞き手はどうすればよいか
 話しては耳を傾ける

【感想】
セールスストーリーを作るときに「ストーリーを作る」というのは以前から知っていました。
しかし、実際に自分が主催するイベントのセールスレターを作るときには、上手くストーリーを作ることができませんでした。
今回、この本を読んで具体的にどんな内容を入れ込むのか。
順番はどうするのかが示されていて
例文もあったのでわかりやすい内容でした。
「自分を主人公にしない」では、あぁこれはNGなのか…。
と知り、今後セールスレターを作るにあたってかなり参考になります。
自己紹介や、相手にストーリーを語らせるなど応用もあるうえに練習問題があり
とても実用的な本です。

仕事で営業をしている人、会議の進行をする人、プレゼンテーションをする人におススメです。



【目次】
はじめに
この本の目的、使い方
第1章 セールス・ストーリーとは
第2章 セールス・ストーリーを語る理由
第3章 自己紹介のためのセールス・ストーリー
第4章 自分に語りかけるためのセールス・ストーリー
第5章 相手にストーリーを語らせる
第6章 良好な関係をつくるためのセールス・ストーリー
第7章 主なセールス・トーク
第8章 反論に対処するためのセールス・ストーリー
第9章 取引を成立するためのセールス・ストーリー
第10章  取引が成立した後のセールス・ストーリー
第11章  すぐれたストーリーの要素
第12章  ストーリーの選択
第13章  ストーリーの構成
第14章  つかみ
第15章  背景
第16章  試練、戦い、解決
第17章  教訓と推奨される行動
第18章  感情
第19章  驚き
第20章  会話、ディテール、ストーリーの長さ
第21章  どう話すか
第22章  データとともに使う
第23章  ストーリーの脚色、事実の誇張
第24章  すぐれたストーリーを探す
第25章  ストーリーを練習し、保存する
第26章  実践する

TAC出版
280ページ
2019年3月26日第1刷発行
本体価格 1600円
電子書籍あり

著者 ポール・スミス
ストーリーを使って相手に強い影響を与える技術〝ストーリーテリング〟の専門家。ペンシルベニア大学ウォートン校でMBAを取得。
20年務めたプロクター・アンド・ギャンブルでは、研究や財務を担当。現在は世界的な企業で、リーダーシップやストーリーテリングの訓練を行っている。

著書
『リーダーはストーリーを語りなさい 顧客と従業員を魅了し、説得し、鼓舞する究極の方法』など

訳者 藤戸良憲
長年にわたる英語教育ビジネスを経て、2007年、翻訳会社を設立。
代表翻訳者として多くの文献翻訳作業に携わる。
現在も株式会社イーアールエフ代表取締役として多くの翻訳者とともに論文翻訳、書籍翻訳作業に関わる。

訳書
『Train your Brain』
『イギリス睡眠科学の第一人者が教える 7日間快眠プログラム』など  

最後まで読んで頂きありがとうございます。
当ブログの記事があなたの読書のお役に立てれば幸いです。
また読みに来ていただけると嬉しいです。


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